Vatandaş artık ‘kazan-kazan’ diyor

Konut sektörü her geçen gün daha da gelişirken kolları da bir o kadar büyüyor… Proje satış otomasyon yazılımı da bunlardan biri. Geliştirdikleri gayrimenkul proje satış otomasyon ve CRM uygulaması S² (Smart Sales) ile alanlarında ilerleyen Hasan Bursalıoğlu ile emlakeki.com olarak yazılımlarını konuştuk…



** S2 nedir? Bize biraz programınızdan bahseder misiniz?
Gayrimenkul sektörüne özel geliştridiğimiz bir programımız var. Satış ofisindeki tüm gelişmeleri ve hadiseleri, değiştiren geliştiren ve optimize eden bir operasyon program. Müşterinin ofise gelmeden öncesini, ofise geldikten sonraki sürece kadar geçen tüm süreci harmaynlıyoruz. Elbette bununla kalmıyoruz. Ofisten çıktıktan sonrasını da takip ediyoruz biz. Tamamen satışları artırmaya yönelik bir program bu.



** Bu program ne kazandırıyor tüketiciye?
Tüketici programı gördüğü zaman projeyi çok daha net anlayabiliyor ve algılayabiliyor. Projede hangi daireyi istiyorsa onu görebiliyor çok net. Tabi günün sonunda hangi daireyi satın aldığını tabi. Projenin vaziyet planını görseller üzerinde ayrıntılı bir şekilde görüyor. Kıyaslama yaparken de nereler satıldı nereler satılmadı anlayabiliyor ekrandaki renklerle. Çünkü biz o daireleri tek tek ve ayrı ayrı renklendiriyoruz. Hem de şimdi yeni tüketici yasasıyla beraber artık, müşteriye daha fazla bilgi verme zorunluluğu da çıktı. Geçen hafta da gündeme gelen brüt-net metrekare farkı da müşteriye telaffuz edilmek zorunda. Bu yüzden müşteri proje ile alakalı tüm bilgileri ekranda görebiliyor ve herşeyden önemlisi anlayabiliyor. Mesela ne mi görüyor? Genel brüt, net brüt, oda metrekaresi, kat planı… Tüm bunları tek bir yerde görebiliyor.

** Firmalara artısı nedir programın?
Firmalar artısı şu; bir kere çok kullanıcı dostu. Bizim görüşmekte olduğumuz ya da anlaştığımız firmalar, en beğendiği ve önemsediği konulardan birisi de bu. Bir diğeri de kullanımı çok kolay bir program. Her hangi biri programın başına oturduğu zaman maksimum 10-15 dakikada tamamen kullanabilece vaziyete gelebiliyor. Elbette kullanım çok kolay olunca digger özellikler de o kadar basitleşiyor ve verimli hale geliyor. Bu gibi programlar yok değil. Var ancak biz bunların üzerine de ekleyerek yürüdük ve ortaya böyle bir program çıkardık.

Ama esas şu. Kullanan kişi ne kadar verimli kullanabilirse firma sabipleri o kadar fazla randıman alır. Bizim kullanımımız basit olduğu için, tüm özellikleri rahatlıkla kullanılabildiği için daha verimli hale gelebiliyor. Bütüm pazarlama işlerini takip edebiliyor. Pazarlama kampanyalarının takibini daha rahat yapabiliyor. Tüm mecraların performanslarını çok net bir şekilde görebiliyor aynı zamanda. Dolayısıyla pazarlama stratejşilerini de doğru optimize edebiliyor programımız.

Böylece müşteriler neden evi satın almadı bunu çok doğru ve rahat bir şekilde görebiliyor firma sahibi. Çünkü program, kendisi online anketler düzenliyor. Bu yüzden dolayısyla satın alanlar kadar satın almayanları da ölçüyor. Bu veriler ışığında firma sahipleri, pazarlama stratejisinde bir hata mı var, müşteri yanlış müşteri mi yoksa içerideki müşteri temsilcilerinde mi bir sıkıntı mı eksikli mi var veya uygulanamayan noktalar mı var ölçebiliyor.  Bu şekilde de satışlarını artırabiliyor.



** Yeni yasayla programınız arasında bir doğru orantı var o zaman…
Evet. Çünkü programımız direct maketle entegrasyonlu. Şöyle ki; bizim programımız satış ile başlıyor zaten… Biz tüm bilgileri noter onayı dahil kayıt altında tutabiliyoruz. Bu şekilde de isteyene gösterebiliyoruz.  Tamamen tüketiciyi destekleyen bir program.

** Rakip analizi yapabiliyor musunuz?
Şu an geliştiriyoruz. Lakin bu bizim kırmızı çizgimiz ve asla dışarı çıkmıyor.

** Müşteri yapabiliyor mu?
Şöyle yapabilir… Vatandaş proje ile ilgilendiği andan itibaren proje ile ilgili bir web sitesi hazırlıyoruz. Bu web sitesi firma ile orantılı. Müşteriye satış ofisinden çıktığı an itibariyle gönderiyor. Müşteri dışarıdan o linke tıkladığı zaman kendi ilgilendiği daireleri görebiliyor. Başka bir firma da bu programı kullanıyorsa aynı link o projeden de gider ve çok daha rahat kıyaslama imkanı bulur tüketici. Uğraşmadan ve vakit kaybetmeden çok doğru olarak tüm bilgi dökümlerini görebiliyor.

**Peki satışa dönüyor mu bu formatla? Ya da satış stratejisi ve uygulama değiştiren firma var mı programınızla?
Satışın bir çok dinamiği var. Bunlardan bir tanesi müşteri takibi. Müşteri takibi müşteriler satış ofisinden çıktığı andan itibaren başlar. İşte o zaman da bambaşka bir dünya ve karar verme süreci başlıyor. Karar değişebiliyor bir sürü engel olabiliyor.

Çünkü müşteri karar vermekte zorlanıyor. Bir üsürü farklı alternatifle karşılabiliyor hatta firmanın kendi web sitesi veya katalog bile alternatiflerin falzlaşmasını sağlayabiliyor. Az önce bahsettiğim sistemle, müşteriyi dağıtmadan sadece onun ilgilendiği gayrimenkulle ya da alanlarla özet ve kişiye web sitesiyle toparlıyoruz biz. Mesela Ahmet Özyurt…

Hoşgeldiniz Ahmet Özyurt… diye açıklan bi web sitesiyle sadece müşteri değil biz program olarak da içeriye uyarı veriyoruz. Şuanda müşteri şu daireyle ilgileniyorsa ‘arayın, belki saoracağı bir konu vardır. Müşterinizi takip edin’ diye bilgi veriyoruz. Tek tuşla müşteriyi aramalanı sağlıyoruz. Eğer arama için uygun bir zaman değilse canlı chat ile müşteriye bağlanmalarını sağlıyoruz. Böylece müşteri firmayı takip ettikçe firmayı da takip etmeye zorluyoruz.

Firmaya şöyle bir artısı da var. Pazarlama optimizesi ve  mecra ayrıştırma ile yani hangi mecraların kendisi için daha faydalı oluğunu çok net ve yüksek bir görsel tasarımla  firmaya sunuyor. Dolayısıyla oradaki harcamaların daha iyi oprimize edilmesini sağlıyor. Müşteri satış ofisine geldiği zaman ondan alınan bilgilerle, müşteri temsilcileri eşleştiriliyor. O müşteri profiline en iyi hizmeti verebilecek müşteri temsilcisi, satış performansı en yüksek olan satış temsilcisini program içeriden bir motorla filitreliyor ve ona gore yönlendiriyor.

** Satış temsilcileride yarıştırıyor aynı zamanda…
Evet yarıştırıyor serbest bıraktırıyor bunun gibi bir çok etkiside satışlara artı sağlıyor. Müşterinin de avantajına olan görsel zenginlikle sunumlar çok daha kolay oluyor ve satışa giden süreç kısalıyor.

** Peki şunu soracaktım ben bir inşaat firmasının sahibiyim, programı almak istiyorum sizce satışlara yüzde kaç etkisi vardır bunun?
Şimdi şöyle her inşaat firmasının bunu alması lazım bir çok inşaat firması hala excellerde defterlerde tutuyorlar sadece stok takibi yapıyorlar müşteri takibi yapmıyorlar. Müşteri takibi yaptığınız zaman ben geçenlerde inceledim, yüzde 40 civarında geri dönen müşteri var, bu çok ciddi bir oran bunun birde performansı yükseltmeye yönelik etkilerini düşündüğümüz zaman; bir örnek vereyim bir aile satış ofisine geldiği zaman bu aile çocuklu ve 3+1 bir ev bakıyor mesela, satış ofisimizde satış temsilcimiz bekar ve ev almak gibi bir derdi olmayan birisi diyelim, ona 1+1 yeterli gibi görünüyor.

Normal şartlarda bakıldığı zaman konuşacak birşeyleri yok gibi ama orada ev satmak gibi çok duygusal bir iş yapmaya çalışıyorlar. Bakıyoruz bu müşteri temsilcisi bu değil daha başka bir temsilci lazım ev satma işi tamamen güvene dayalı bir iş aynı dili konuşabilmeye yönelik bir iş performansı yükseltiyorsunuz bu şekilde.

** Biraz da genel gayrimenkul sektörüne giriş yapmak istiyorum çünkü geçmişiniz nedeniyle bu işi iyi bilen bir insansınız, konut alıcısı ne istiyor,  ne bekliyor?
Konut alıcısı öncelikle güven istiyor en once bu, ondan sonra kazanmak istiyor, oturacak bile olsa almış olduğu evin prim yapmasını istiyor. Değerlenmesini istiyor, onun dışında profiline gore gençler daha çok sosyal yaşamın ön planda olmuş olduğu, aileler ise daha çok çocukları için rahat olabilecekleri, bir çok aile geçmişinde sokaklarda rahatlıkla oynarken bugün çocukları için bu büyük bir sıkıntı, onlar çocuklarında aklı kalmadan serbestçe bırakabilecekleri alanlar istiyor. Bunları profile birleştirdiğiniz zaman bir sıkıntı olmuyor. Bir de plan verimliliği çok önemli, metrekare büyüklüğü kadar planın verimliliğide var, biz işimiz gereği bütün projeleri geziyoruz.  Mesela 30 metrekare yatak odası yapmış ama dolap koymaya yer yok, ama bir bakıyorsunuz 18 metrekare bir yatak odası o 30 metrekareden daha verimli olabiliyor. Kare salonlar kullanış açısından kötü bir sürü boş alan kalıyor, gereksiz süs eşyalarıyla doldurmak zorunda kalıyorsunuz,  ama dikdörtgen salonlar çok daha kullanışlı bu müşterinin daha çok hoşuna gidiyor buda plan verimliliği açısından çok önemli.



** Daha çok ne tür konut projelerine talep var, markalı mı,  markasız mı, müteahhit mi ?
Markalı konut projelerinde şunu görüyoruz ki müşteriler markaları takip ediyor. Markasız konut projelerinde bu biraz daha zorlaşıyor. Kentsel dönüşümün yapıldığı yerlerde mesela kadıköy bölgesinde orada biraz daha müteahhit projeleri öne çıkıyor çünkü büyük projeler yapılamıyor lokasyon itibariyle, orada bir inceleme yaptık mesela sürekliliği olan firmalar satışlarını daha hızlı ve daha kolay yapıyor, çünkü müşteri biliyor ki bu adam bu inşaatı bitirecek öncesini görüyor,  kaliteyi görüyor. Veya bir önceki projesinde kalitesiz bir imalat varsa uzak durmaya çalışıyor. Çok fazla alternatif olduğu için müşteri devamlı birşeyler öğreniyor. Bu bilgilerde birikiyor müşteri hiç ummadığınız sorularla sizlere gelebiliyor.

**  Mesela?
Yani sizini hiç ön görmediğiniz bir mesafeyi sorabiliyor. Kullanılan malzemeler veya klimanın markası gibi sorular sorabiliyor.

** Daire tipi olarak en çok hangisi tercih ediliyor, 2+1, 1+1 mesela yaşı ilerleyen insanların 1+1’e kaydığı bize söyleyenler bile oldu. Ama kimisi de 3+1 veya müstakil nasıl oluyor bu daha çok?
1+1’in talibi çok çünkü alımı kolay, kira geri dönüşü olarak daha karlı, temizliği daha kola diye tercih ediyorlar,  yatırım için birde tercih ediyorlar. Aileler daha çok 3+1 tercih ediyorlar.  2+1’I daha çok yeni evlenecek olanlar tercih ediyorlar, evliliğinin üzerinden 1 2 yıl geçenler bile 2+1’e sıcak bakmıyorlar. Birde istanbul’da şöyle bir profil var herkes dışarıdan gelme e ozaman ne oluyor, aileler kalmaya geldiği zaman onlara kalacak bir oda mutlaka ayırıyorlar.

** Peki bugüne kadar kaç firmayla program üzerine çalışma yaptınız?
Program üzerinde şimdiye kadar bugün sekizinci firma ile görüşme yapıyoruz. Akşam üzeride dokuzuncu firma ile görüşmemiz var.

** Program nasıl doğdu?
Program benim, ben inşaat mühendisiyim, ilk satış ofisine geçtiğim dönemde eksikliğini hissettim, verimli rapor alamıyorduk, satış adetinide hatalı aldığımız zamanlar oluyordu. Program buradan başladı,  benim satışın her kademesinde bulunmam sebebiyle her kademenin farklı ihtiyaçlarını gördüm,  bu ihtiyaçlara cevap aradım ve bunun ardından arkada biriktirmeye başladım. En sonda en çok ihtiyacımız olan şey personelin mevcut programlara adapte olması sorunuydu. Onu çok önde tuttuk bir yere giderken nasıl daha az tıklar düşüncesiyle herşeyi optimize etmeye çalıştık.

** Peki hedefiniz ?
Hedefimiz programın önümüzdeki 1 sene içerisinde sektörün lideri olması, çok net bir hedefimiz var.

** Rakibiniz varmı ?
Rakibimiz var. Rakiplerimiz de duyduğumuza göre yeni versiyonlar üzerinde çalışmaya başladılar, rakiplerimiz şuanda sektörde yerleşmiş firmalar ama program olarak bizimki gerçekten hem görsel olarak hem kullanım olarak üstünlüğünü gösteriyor.

** Firmalar ve sizin aranızdaki ilişkinin vatandaşa yansıması nedir?  Vatandaş sizin programınız sayesinde buradan ev aldı diyelim bunun vatandaşa fiyat anlamında nasıl bir faydası oluyor?
Vatandaşı etkilemiyor çok cüzzi bir miktar yani fazla bir etkileme olmuyor maliyetlerin içerisinde fazla bir etkileme olmuyor.

** Yani aldığı paraya bir sefer alıyor onu ömür boyu kullanıyor?
Şimdi şöyle birşey söyleyeyim bizim başlangıç paketimiz ilk kurulumda server dahil ondan sonra kullanıcı başına aylık ücretlendirmemiz var firma aldığı ve kullanmaya devam ettiği sürece aylık kullanıcı başına bir ücret ödüyor bunun dışında, bütün güncellemeler ve bunların entegre edilmesinden faydalanmış oluyor.